לקרוא, ללמוד, ליישם – פוסטים שכתובים בגובה העיניים,
כדי שתוכלי להרוויח יותר ממה שכבר יש לך
מה הרגש שצריך להתעורר בלב האנשים שיועיל להם לקנות ממך?
האם זה פחד,
כי את סוכנת ביטוח וככל שיפחדו יותר מה יקרה במקרה של מחלה או פטירה, חלילה, יקנו ממך חבילת ביטוח בריאות גדולה יותר?
האם זה חוסר אונים מול הילד המתפרע,
כי את מנחת הורים וככל שתציפי את חוסר האונים ותסבירי מה השיטה שלך שעוזרת לשלוט במצב, יקנו את הקורס שלך?
האם זה תסכול מהמצב הכלכלי,
כי את מציעה שירותי שיווק שעוזרים ליותר לקוחות לפנות ולקנות?
ההבנה מהו הרגש שגורם ללקוחות פוטנציאליים לפנות אלייך
+ בדיקת הטקסט, האם באמת עורר את הרגש המבוקש –
תגרום למאמצים שלך להניב פרי, בעזר השם.
"מה היה קורה אם הייתי חושבת בעצמי איך להתקדם, במה לפתוח עסק ואיך להרוויח ממנו?" שואלת חני כשהן חוזרות לרעיון שלה. "בשביל מה בעצם אני צריכה את הייעוץ שלך? כלומר", היא מוסיפה כשהיא רואה את המבט של סמדר, "למדתי המון דברים יפים ממך מאז שיצאנו לדרך, אבל מה היה קורה אם הייתי מנסה בעצמי, בלי הייעוץ שלך?"
"קודם כל, את באמת יכולה לפתוח עסק בעצמך, בלי יעוץ", מרימה סמדר להנחתה, "אבל למה בעצם שלא תביאי את הילד שלך לרופא שלמד את המקצוע מעצמו? בתור אוטודידקט?"
"אויש, סמדר, אל תגזימי. תשווי לבן אדם הנכון. למשל, אם במקום להביא לרופא, הייתי מביאה את הילד לאמא שלי שיש לה כבר ניסיון ותחושת בטן טובה למה הוא לא רגוע".
"אז את מסכימה איתי שצריך מישהו עם ניסיון כדי לדעת מה לעשות… חוץ מזה שגם אמא שלך לא פותרת את כל הבעיות בעצמה, אלא הולכת לאדריכלית כשהיא רוצה ניצול טוב יותר של שטח המטבח שהיא משפצת, והולכת לרופא כשהיא לא מצליחה לפתור לילד החולה את הבעיה".
(מתוך פרק 20 בספר 'אלף לעסקה')
את מרשה לי לגעת רגע בתפוח האדמה הלוהט שנקרא 'ייעוץ'?
מניחה שאת מרשה לי, אם את ממשיכה לקרוא…
תראי, הרבה אנשים קונים דירות ומשתעבדים לבנק במשך רוב חייהם הצעירים.
בגיל עשרים פלוס-מינוס לוקחים משכנתה לשלושים שנה,
ועכשיו עובדים בכל חודש לפרנס את הבנק, שלא יצטרך לרעוב, חלילה.
ואם לא משלמים – תמיד הבנק יכול לקחת את הדירה.
הוא הבעלים האמיתי כל עוד שלא שילמת את סכום ההלוואה שלקחת ממנו,
ההלוואה שנקראת משכנתה.
ובכל זאת,
אנשים מוכנים להכניס את ראשם לעול המשכנתה.
למה?
כי הם מרגישים שככה יש להם קורת גג משלהם.
כסף על שכירות זה כסף לפח, זה המיתוס.
אבל אני רוצה לשאול אותך משהו –
תשלום חשבון חשמל זה לא כסף לפח?
גז ומים זה לא כסף לפח?
ומה עם הקניה השבועית של המזון והמוצרים המתכלים האחרים?
הרי כל מה שלא נאכל הולך לאותו פח עם האריזות המשומשות…
זאת אומרת שיש דברים מופשטים שאת קונה ומשלמת עליהם ואפילו לא משקיעה בזה מחשבה.
הרי בהנחה שיש לך ילדים – תשלמי עליהם שכר לימוד בלי למצמץ, נכון?
חייבים לשלם על זה.
את לא קמה בבוקר ואומרת לעצמך: הי! אם אני אחנך את הילדים בחינוך ביתי, אני אחסוך שכר לימוד…
גם כשאת רוצה לרכוש מקצוע או להשקיע בהשתלמות או לא אומרת לעצמך:
איזה בזבוז!
חבל שאין לימודי אדריכלות מקצועית בחינם…
חבל שאי אפשר להיות דולה בלמידה חינמית…
חבל שאי אפשר להיות מורה בלי ללמוד הוראה…
ולמה את לא אומרת את זה?
כי ברור לך שיש דברים שעולים כסף,
ובעזר השם יחזירו תפוקה שהיתה שווה את זה.
בלי חשמל אפשר לחיות,
אבל בזכות מכונת הכביסה שמסיימת לכבס תוך שעה,
את יכולה בינתיים לעשות דברים אחרים,
בלי לכלות את הכוחות בשפשוף כתמים מתיש וסוחט כוחות.
בלי מים בברז אפשר לחיות,
אבל בזכות העובדה שאת חופשיה מלשאוב מים –
יש לך את הזמן לעבוד במשהו שאת מרוויחה ממנו כסף,
וככה את מרוויחה הרבה יותר מעלות המים בברז.
תיאורטית,
גם בלי כסף אפשר לחיות.
קחי שאריות ירקות מהפח השכונתי,
הוציאי מהם את הגרעינים,
שתלי בחלקת אדמה פנויה מגרוטאות בחצר הבניין שלך,
השתמשי בשאריות מבתי דפוס כדי לעצב לך שלט שמבקש לא לגעת,
קחי את מי המזגנים להשקיית הירקות,
ואז תחליפי עם השכנים את הירקות שצמחו עם שקית קמח או עוף…
יש הרבה דברים אפשריים,
אבל הם לוקחים לא מעט כוח וזמן.
כשאת משלמת כסף –
את יכולה לחסוך את ההשקעה הזאת,
ובינתיים להרוויח יותר כסף.
ייעוץ אמור לאפשר לך אותו דבר.
תפקיד הייעוץ הוא לקצר לך את הזמן עד לרווחים.
נכון, את יכולה להיכשל בעצמך ולנסות בעצמך, ולהצליח, בסוף.
אבל כמה עוגמת נפש, כוחות וזמן, ואפילו כסף(!) תצטרכי להשקיע עד אז?
עוד חומר למחשבה (וליישום!!) תוכלי לראות בפרק העשרים בספר 'אלף לעסקה'. לפרטים >>>
כמה מילים על הכותבת
ריקי קפלן, דסמנית
מפצחת מה גורם לאנשים לקנות ממך
במדריך ‘הקרוסלה’ של ריקי קפלן, דסמנית,
תקבלי נוסחה פרקטית למציאת עוד קצת לקוחות משלמים במיידי,
היום לפני 20 שנים
ה'תשס"ד
קומה עשרים במגדל השקוף
כל רגע שעבר הרגיש כמו נצח. עמדתי שם, חסרת אונים ומושפלת, מנסה להבין איך הגעתי למצב העלוב הזה. התחושה המטופשת של להגיע ללובי של מתחם משרדים יוקרתי ונוצץ בתור מישהי שדמיינה שקראו לה לריאיון – הייתה משפילה ברמה שחלחלה לי לעצמות. המזכירה של חברת התרופות ריחמה עלי באמת, מה שגרם לי לתחושה עוד יותר נוראה. "נראה לי שמישהו עבד עלייך", היא אמרה לי בזהירות, כשהרחמים מבצבצים מכל מילה. "הסתכסכת עם מישהו לאחרונה?"
*
זה קרה בימים הראשונים ממש של הקמת העסק שלי בשיווק. עוד הייתי עוסק פטור. לאחר שנים של שיווק העסק שלי, שהתרכז בנתינת שירות לכתיבת צללים, עברתי ללימודי שיווק כדי לעזור לאחרות. ואז, עם סיום הקורס והסטאז' המעשי הרגשתי מוכנה יותר מתמיד לקחת את הידע והניסיון שצברתי ולהפוך אותם להתנעה של עצמאיות חרדיות נוספות שרוצות להתפרנס בכבוד ממה שהן טובות בו.
הפעולה הראשונה שלי הייתה להציע שירותי שיווק ללא תשלום לעסק קטן שהתמקד במכירת מוצרי טבע. זה היה אתגר אמתי, להוכיח את עצמי בלי תמורה כספית. אבל ההשקעה שלי השתלמה; הקמפיין שהרצתי הביא לגידול במכירות.
מלאת מוטיבציה מההצלחה הראשונה, יצרתי קשר עם לקוחה סיטונאית שהייתה זקוקה לשיווק עסקי ללקוחותיה. הצעתי לעשות את זה בסכום סמלי, כדי לבנות את תיק העבודות שלי. היא הסכימה, והפרויקט שהגשתי עבורה שיפר את הכנסות הלקוחות שלה וביסס את התדמית המקצועית שלי. שיתפתי בשמחה את המשפחה והחברות בהצלחה שלי. ואז הגיעה אלי השיחה ההיא שנשמעה מבטיחה ממש: "חברת תרופות גדולה רואה בך פוטנציאל", אמרה בעלת קול נעים מהצד השני של הקו, "אנחנו משיקים פרויקט חדש בסבסוד פילנתרופ, שמטרתו לקדם עסקים קטנים בישראל, ומחפשים דווקא משווקים צעירים ובלתי מנוסים". הלב שלי פרפר. זו הייתה ההזדמנות שלי להוכיח את עצמי, להראות שגם אני, עם כל חוסר הניסיון שלי, יכולה להרים פרוייקטים בסדר גודל.
ככה מצאתי את עצמי מגיעה ביום ובשעה שנמסרו לי, ממריאה במעלית במעלה המגדל הבוהק ומגיעה בשיא הביטחון למזכירה שישבה בעמדה פתוחה בלב מתחם המשרדים החצי שקופים סביבה. הייתי בטוחה שהוזמנתי לריאיון, אבל מתברר שאני הייתי היחידה ששמעה על יוזמה כזאת.
ואז הטלפון שלי צלצל.
זו הייתה חברה שתמיד שיתפתי בכל מה שקרה לי. כעת, באופן מפליא, היא הייתה על הקו. האדם הנכון במקום הנכון. רציתי לפרוק מולה את הבושות האיומות שנמלטתי מהן בזה הרגע במעלית שקופה שירדה במגדל של 20 הקומות. אבל החברה לא התקשרה כדי להקשיב לי, אלא כדי לצחוק יחד איתי כמה כיף היה לי לבלות את הבוקר במגדל הנוצץ ואיזו מתיחה חמודה היא ארגנה לי. הנה, היא באזור ותכף נשב מול חוף הים עם כמה דברים טעימים שהביאה כדי לחגוג את ההצלחות היפות שלי. כן, בטח, היא שלחה את השכנה שלה שתתקשר אלי להתחזות כנציגה של חברת התרופות פשוט כדי להרים לי את המצב רוח ולהחמיא לי שבקרוב אוכל לקבל גם הצעות כאלה…
אין לי מושג איך הטילון שהיא הביאה לי לא נתקע לי בגרון. איך בכלל הצלחתי ללכת עד לחוף, לשבת איתה מול הגלים, ואחר כך לחזור הביתה בלי להתפרק לחתיכות. אין לי גם מושג אם הצלחתי בכלל להעביר לאותה חברה איך המתיחה שלה ריסקה אותי מבפנים. הציגה אותי בפני עצמי ובפני אחרים כטיפשה מושלמת. "זו הייתה רק בדיחה!" היא אמרה, עליזה לגמרי. היא באמת לא באה ממקום רע, רצתה להוציא אותי מהבית לחגיגת התחלה קטנה, חשבה שהדרך שלה יותר ממוצלחת. לא הצלחתי להסביר לה כמה הכאב והבושה שחשתי באותם רגעים היו בלתי נתפסים. כל החלומות והתקוות שבניתי לעצמי בדרך לשום מקום התנפצו לרסיסים. הרגשתי כאילו הקרקע נסוגה מתחת רגלי, ואני נשארת לבד, לחוש במלוא העוצמה את ההשפלה והבדידות.
עד היום, כנראה, היא לא מבינה את עוצמת הכאב שהרגשתי. עד היום אני עדיין עוצרת נשימה כשאני נזכרת ברגעים ההם, מבינה איך מה שנראה בעיני כמו סוף העולם היה נראה בעיני חברתי כקוריוז נחמד. כמה אנחנו לא יכולים להבין מה עובר על השני.
מהיום לתמיד
בשעתו, לא הצלחתי לשווק לחברה מהימים ההם, כלומר: להסביר לה במילים ברורות, מה הרגשתי ברגעים ההם במרומי המגדל השקוף. מה היה רע בזה.
היום, אני פוגשת לא מעט בעלות עסק מוכשרות ומצליחות שנתקעות בדבר אחד – הן לא מצליחות להסביר את עצמן. המילים שלהן לא מבהירות למה לבוא דווקא אליהן, ולמי הן הכי מתאימות.
אם גם את מרגישה ככה, אני רוצה לתת לך כלי. כדי שתוכלי לנסח לאחרים מה יש לך שאין לאחרות, שרטטי לך טבלה פשוטה: מה את עושה? מה הקולגות שלך נותנים? מה את נותנת יותר מהמקובל בשוק? מי סוג הלקוח שהכי יפיק מזה תועלת? זהו הצעד הראשון כדי לגבש לך תובנות בסיסיות שיאפשרו לך לשווק את המסר הנכון שלך למי שצריך לקבל אותו.
~ ~ ~
ריקי קפלן, דסמנית: בעזר השם, מפצחת מה גורם לאנשים לקנות ממך.
מחברת ספרי השיווק 'אלף לעסקה' ו'אל"ף עד תי"ו'.
יוצרת המדריך החינמי לעצמאית החרדית: הקרוסלה >
