"את רואה את הסלע הכהה ההוא? עוד מעט נטפס עליו".
???
"אני רצינית. אולי הוא נראה לך קטן והסדקים שלו צרים, אבל כל סדק רחב כמו בן אדם. יש שם מדרגות לעלות אל מצפה יפה לנוף. בואי נתקדם לשם ותראי".
חני קצת מהססת. אבל אז, מבקר מלווה בכלב ענק שהחודים של השיניים הצהובות שלו בולטות על רקע הלשון הגדולה, הוורודה והרטובה שהוא מוציא מהפה הפתוח – מעודדים אותה להאיץ כמה שיותר מהר לכיוון הסלע. תהיה מה שתהיה ההתעמלות המפרכת שנדרשת בשביל לטפס עליו.
"שמת לב שלבוא לצפות בנוף לא שכנע אותך להתאמץ לטפס בסלע, אבל הפחד מהכלב עודד אותך יותר לעשות את זה?"
"אוי, סמדר, אל תגזימי. אני לא מפחדת מכלבים, רק נגעלת".
"מקבלת. גם להיגעל זה רגש שלילי… ותראי כמה הוא מניע לפעולה. תזכרי את זה כשתציעי לאנשים את ההצעה שלך. ליהנות לשחק לא משכנע ולא מזיז אנשים כמו כשהם רוצים להימנע ממשהו לא נחמד".
"להיות מגעילה ולסייט אנשים? זה נקרא למכור טוב? אז אני לא רוצה למכור ודי!"
"לא. התפקיד שלך הוא לא לעוות את המציאות. בשום אופן לא! להפחיד אנשים, לסייט אותם, לגרום להם להרגיש רע – זה עיוות. התפקיד שלך הוא להצביע על האמת, על הטוב. לגרום להם להשתוקק. לשמוח שהם הולכים להימנע מרגשות לא נעימים. שימי דגש בדברים שבן אדם יחסוך כשיקנה ממך. בהנחה שזה רלוונטי לו, כמובן".
(מתוך פרק 21 בספר 'אלף לעסקה')
רובנו רוצות להיות נחמדות.
חלקנו אפילו עם הצורך לרצות.
וכולנו, בלי יוצאת מן הכלל, רוצות להרגיש בסדר.
רוצות לסמן V על המשבצת הבלתי נראית של 'עשיתי את מה שצריך כמו שצריך'.
ממילא, די ברור ומובן למה אנחנו שונאות למכור.
מי רוצה להרגיש עלוקה?
מי אוהבת להרגיש טפילה שנצמדת ללקוחות ומכריחה אותם במניפולציות לקנות ממנה?
אף אחת.
אז את מתנחמדת ולבבית וממש כיף איתך, אבל אם לא תדברי על הסיבה לקנות ממך –
למה שמישהו ירצה לקנות, בעצם?
אם אין צורך לקנות את מה שאת מציעה,
וזה רק משהו מיותר כזה, לשעות הפנאי,
ומדובר בדבר שלא יקרה שום דבר אם לא יקנו אותו – למה שיקנו???
תביני, אנשים קונים דברים שהם רוצים אותם.
ואותם אנשים, משום מה, לא רוצים לקנות דברים שלא ברור להם מה ייצא להם מזה.
פשוט וקל.
מה שנשאר לך, אם ככה, הוא להבין מה ירוויחו אלה שיקנו ממך, ומה הם יפסידו.
והקטע הזה של 'מה הם יפסידו' הוא הקטע החזק יותר.
למה?
ככה.
אין לי מושג למה השם ברא אותנו ככה, אבל אני יודעת שהוא ברא אותנו ככה.
עכשיו תורך להחליט:
את הולכת ליישר קו עם המציאות או להיאבק בה?
עוד חומר למחשבה (וליישום!!) תוכלי לראות בפרק העשרים ואחת בספר 'אלף לעסקה'. לפרטים >>>
כמה מילים על הכותבת
ריקי קפלן, דסמנית
מפצחת מה גורם לאנשים לקנות ממך
במדריך ‘הקרוסלה’ של ריקי קפלן, דסמנית,
תקבלי נוסחה פרקטית למציאת עוד קצת לקוחות משלמים במיידי,
בלי להוציא שקל על פרסום ושיווק!
